来源：辉丰股份 发布时间：2013-08-12 浏览次数：12568 次
目前中国农药产品过剩严重，大量的产品怎么卖出去，如何全面提升企业在农民心目中的地位，是包括辉丰股份在内的企业所面临的一个严峻问题。
辉丰股份走过了20多个春秋，特别是上市之后，公司扩大了品牌知名度，打开了融资渠道，但也面临很多挑战：如何提升管理水平？如何扩大公司产品在国内的市场份额？对于辉丰股份来说，现在的产品已经基本定型，那么营销就成了第一位的工作，营销渠道的建设和竞争问题，是公司要解决的重要问题。通过采访江苏辉丰农化股份有限公司的董事长仲汉根先生，我们看到中国农资的未来发展的趋势，现整理和大家分享。
抓渠道 争取把农民变成工人
中国出口的原药量巨大，但世界农药市场上有多少中国品牌的产品在卖？也有很多企业在国外登记了自己的产品，却卖不出去，为什么？主要是因为营销渠道不给力。中国农药走出去，难度非常大。
目前国内的企业都在给国外企业打工。因为国内公司都是赊销，国外公司则是现款交易，甚至先付款后发货。这些钱是谁的？我感觉是国内企业的钱。我们赊销给经销商，经销商把卖来的钱打给外国公司，反过来压制我们的市场。我们的企业举步维艰，资金压力之所以这么大，是因为我们没有长期的战略布局和思考。
经过与国际农药巨头的合作和多年国内市场的探索，辉丰股份已经清楚地看到了自己与国际巨头的差距，认识到了渠道的重要性。辉丰在上市时募集资金中的一个重要投向就是完善网络建设，就是要在这种困难的情况下有所突破。经销商是公司产品到农民手中的必由之路，渠道的获利能力也比工厂强，渠道经销商对当地的人脉、网络、文化和习惯最为熟悉，但目前国内厂家都没有建立完善的渠道。辉丰股份通过募投项目的实施，将有望率先建立全国范围的网络渠道。
我们现在提倡的连锁就是要把资源共享。农药连锁没有生命力，连锁必须是农资连锁。在农村市场上，除了生活资料，就是生产资料，生产资料的主体就是农资。做好农资连锁，我们认为有四点：一是简单化，这一点来自于麦当劳，麦当劳之所以用三流的员工做一流的企业，就是因为产品太简单了，只有几个产品，容易让员工和消费者理解。二是标准化，我们的经销商一定要研究当地作物的种植方案，用标准化的种植管理方案，就可以保证农产品的产量和质量的稳定，有利于食品安全和农产品品牌的建设，标准化是现代农业种植管理的方向。三是专业化，农资使用技术是非常有技术含量的，卖农资就是卖技术，卖农资就是卖服务。农资连锁的经营管理人员如果不懂专业，对老百姓的服务就不到位，老百姓就不重视。目前的农资销售不被消费者信任的现状，是因为不够专业。四是信息化，农资连锁要解决的是农资农技向下流，农副产品向上流的双向流通模式，彻底解决农民关心的问题。台湾兴农模式、台州农资模式是值得学习的，只有这样农资连锁才能做起来。
搞农资的伟大使命就是把农民变成工人。把农民变成工人，就是用整套的方案来解决种植业问题，让他们只按标准化生产方案、流程做事，不要参与过多的决策。将来的合作社、大农场、一乡一品，都为我们展示出一个非常好的把农民变成工人的机会。辉丰股份会抓住这一即将到来的机会，借力渠道的建设，已经开始在方案上做文章，实现跨越式发展。
技术营销 打病虫害防治方案牌
很多农药企业都在下面讲课，可是，老百姓认为讲课在更多层面上是“忽悠”，就是把药卖出去，而不管这个产品是否管用。老百姓看到企业来讲课，就会说“又有人来卖药了”。改变这种格局，就要把“卖农药就是卖技术”的思想贯彻下去。
设想一下，如果我们有整套的水果植保技术和营养技术方案，同时也有优质果品的标准，我们具备把优质的水果卖到高端市场的能力，这时，我们就可以组织农民进行水果生产。如果他们不使用辉丰的技术，生产出来的水果我们不收购，这将会不会影响农民对技术的认可，对产品的依赖？辉丰股份正在水稻上践行这个思路，方案规定了在水稻苗期用什么药、什么肥、怎么做；灌浆期用什么药、什么肥、怎么做。把说给他听、做给他看、让他试试看作为辉丰销售员工的行动指南。
通过实践，我们也终于明白了为什么国外企业叫作物科学公司，而我们都叫农药公司。公司的定位不一样，做法也就自然不同，农药公司就只是一家卖药的公司，不可能去关注作物从种到收的全部过程。因为我们的产品门类不够多，客户不可能只买我们的咪鲜胺，也不可能只买我们甲维盐（宝龙），他们需要的是一个解决方案。产品丰富了，才能支持组建技术方案，从而影响一个农场、一个区域的销售，而仅仅一个产品，客户是不会选择的。鉴于此，辉丰股份的管理层也达成了共识，未来也会组建自己的作物科学公司。
可以预见，没有技术、没有服务能力的经销商，自然而然会被淘汰，未来两三年内中国的基层零售商将减少20%～30%。我们的企业如何在变革中找到一些机会，大有文章可做。方案式的营销，用整体的病虫害解决方案，可以让农药经销商变成技术人员，更受尊重。
十六字营销 特色经营之路
在渠道建设上，辉丰股份将遵循“同一品牌、多网覆盖、差异经营、精耕细作”的理念，坚持走具有辉丰特色的经营之路：
同一品牌。未来不管有多少家企业整合进辉丰股份，都将只有一个“辉丰”品牌，辉丰股份不搞多品牌经营。
多网覆盖。一是未来将构建多个营销中心，分别负责区域市场的销售与管理，更好地掌握当地作物情况，服务农民，也就是本地化概念；二是将我们现有的产品和技术分别针对不同的经销商类型，做不同的方案组合，形成不同的网络系统，提高市场占有率。
差异经营。通过资源整合，实现客户有差异、产品有差异、操作模式有差异、网络经营有差异，把差异化做成特色，最大程度地提高竞争力。
精耕细作。辉丰股份目前在国内市场已占有一席之地，未来还需要进一步做深做透，真正把为农民的技术服务做到他们心里，让“农民、对照、放大”落到实处，提高辉丰品牌的知名度。
随着农药行业的发展，农药上市公司之间竞争的格局已经形成，各级渠道商应该考虑多经销大公司的产品，因为这些产品的质量和供应有保障；销售管理过程有服务；企业发展有未来。面对未来，仲董事长充满信心地说：“辉丰股份将以兼容各种文化和不同个性的能力，凭借资本市场的优势，构建立体营销网络，推广产品、传播技术、服务农村、造福农民。实践辉丰股份为人类提供更多的食品、衣物和能源的企业使命。我们欢迎有志之士加盟辉丰，共创伟业！”
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